在企业战略制定过程中，顺应趋势是一个基本原则。不过，前提是要找对趋势。东边日出西边雨，很多时候，这边的天是晴的，那边的天却在下雨，站在不同的地方，所采取的战略也就截然相反。

实体经济去杠杆，反映在金融体系中，银行等金融机构便是去杠杆的典型代表，但就互金机构而言，非但不应当跟随，可能加杠杆才是正确的策略。

（一）

2015年以来，国内首提供给侧改革，去杠杆成为宏观层面的新趋势。从数据上看，2015-2017年，社会融资规模依旧保持上涨，2018年1-5月，强监管加持下去杠杆快速见效，社会融资规模同比下降1.47万亿元，降幅15.63%。

从社会融资的内在结构上看，去杠杆是通过影子银行体系的清理实现的，信托贷款、委托贷款等表外业务同比均为负增长，随着表外业务回归表内，银行表内贷款占比从72.1%提升至89.6%，成为社会融资的绝对主力。

第一个问题来了，银行等持牌金融机构去杠杆，互金是不是可以趁虚而入，加杠杆、抢客户呢？

一般来讲，影子银行体系覆盖的客户有三个特点：

一是不受监管待见，多属于调控类行业客户，如房地产、地方融资平台、产能过剩行业等，所以不得不依赖影子银行体系的资金支持。

二是能承受较高的贷款利率，影子银行体系的资金来源多为理财产品，资金成本高，高来高去，给到借款人的利率也高。

三是信用风险相对可控，这个是传统金融机构的风险偏好和理财产品的刚兑属性决定的，投资者端不承担风险，倒逼理财产品发行机构把控实质风险，对于真正高风险的客户，也会避之不及，不是什么客户都敢做。

上面这三个特点，其实很契合互金平台的客群定位。一旦传统金融机构退出，互金平台是否可以捡个漏呢？

胆子大的（指不在乎合规性的平台）当然可以，现在不少平台仍在发行大标产品，产品类别公然标注为“定向委托投资”、“收益权转让”等被互联网资管新规点名的产品模式，反正P2P行业处于整改期，平台乐意打擦边球，敢于承担后果就可以。近期，监管机构再次提示整改期间的“双降”要求，某种程度上也是在提示此类捡漏的平台，莫要顶风作案，更不要做接盘侠。

对于多数平台而言，尤其是市场各方重点关注的巨头，捡漏这条路是走不通的。因为传统金融机构有资管新规，互联网金融行业也有互联网资管新规，传统金融机构做不了的，互联网金融机构也做不了，各种变相发行理财产品的大标模式都被叫停了。

第二个问题来了，既然不能捡漏，那么银行去杠杆，互联网金融机构可以作壁上观么？反正也没啥影响。

错了。金融体系去杠杆的背后还有一句话，就是金融要服务实体经济。所以，去杠杆，实则是调结构，有退更有进，退的只是影子银行体系客户，是为脱虚；其他的实体经济企业，则要加大扶持，是为向实，尤其是普惠金融客群。

所以，普惠金融客群里的优质用户，既是互金机构的核心客群，也已经成为去杠杆阶段银行业的目标客群，一场硬仗是避不开了。

（二）

前几日，和某国有大行的朋友聊天，据他所说，因为2017年“三个不低于”指标——即小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速，小微企业贷款户数不低于上年同期户数，小微企业申贷获得率不低于上年同期水平——完成得好，获得定向降准1个百分点，释放了千亿规模的资金，2018年，全行打算继续发力“三个不低于”，争取再获奖励。

普惠金融，有些银行在喊口号，更多的银行则在发力探索。最明显的变化，是这些年银行对零售业务的重视。

信用卡业务已经覆盖了金字塔顶端的用户。截止2017年末，信用卡覆盖了约2.8亿人，待偿还余额5.56万亿元，其中，计息结欠余额约为2.03万亿元。以至于，消费金融领域专门有一个场景，叫做信用卡账单代偿，数百亿的市场规模，已经孵化出了一家上市公司。

信用卡现金分期利率较高，为了满足核心客群的现金贷款需求，银行普遍加大了对消费贷的投入力度。通过借鉴互联网消费金融模式，无抵押、纯线上、利息低，产品体验有了质的提升。在客群选择上，聚焦于“有数”客群经营，该类客群在银行内部有明确可查的资产、代发等信息，根据历史数据表现，具有较优的信用及稳定的还款能力。

由于银行的一贯稳健风格，银行发力消费金融并未对互金机构带来太大的震慑。相反，互金平台普遍把自己定位为“服务于传统金融机构服务不足的客群”，言外之意，要与银行差异化发展、错位竞争。

不过，在我看来，有点一厢情愿了。

互金机构口中所谓的“银行看不上的次级群体”，究竟是个什么概念呢？什么是次级群体？

我们习惯于根据收入水平来给客户分层，默认高收入群体为优质客户，中低收入群体为次级客户。银行服务高收入的优质客户，互金机构服务中低收入的次级客群，井水不犯河水，其乐融融。是这样吗？

当所谓的次级客户，既能承受较高的利率，又有良好的还款记录时，不就是优质客户吗？至于收入的高低，与还款能力有关，可通过借款额度进行调节，与还款意愿并没有直接的关系。

互金机构的核心客群，即所谓的次级群体，银行之所以服务的积极性不足，主要是因为缺乏数据，也不愿意做小白鼠。现在这些客户在互金平台上产生了征信记录，清清楚楚地表明自己是个好客户，银行还有什么理由拒之门外呢？

2017年，银行业新发行信用卡1.23亿张，其中约14%通过第三方互联网平台发行。说明了什么？银行已经对互联网平台的核心用户张开了怀抱。

不要再说什么高收入、低收入，按时还款的都是好客户。

（三）

当银行携资金成本优势，进入互金机构的核心客群挑选用户时，对互金机构而言，留住核心用户便不能再是一句空话，应当在战略层面予以重视。

怎么留呢？银行用低利率抢人，互金机构可以用高额度留人，对核心客群加杠杆。

真正优质的用户，不必担心额度给得太高，因为在消费金融产品过剩的今天，这些客户不缺额度。你不给，有人给，你给了，客户也未必足额使用，但敢于给额度本身对客户而言是加分项。

记得有一段时间，同事们争着办一家城商行的信用卡，我也办了一张。这张卡除了额度高——是同期其他银行所给额度的3倍以上——之外，实在没啥亮点。后来，陆续办了不少信用卡，也注销了不少信用卡，唯独这一张，很少用到，但也会一直留着，以备不时之需。

举这个例子只是想说明，对贷款类产品而言，额度本身也是核心竞争力。当你不能拼利率、拼优惠时，可以尝试拼额度。

其实，除了对优质客群加杠杆之外，从整体发展策略上，也应保持加杠杆的姿态。实体经济在去杠杆，金融体系也在降杠杆，但作为定位普惠金融的机构，互联网企业或许应该反其道行之，继续加杠杆。

一方面，普惠金融群体一直存在融资难问题，不存在杠杆率过高的问题，本就不是降杠杆的对象；另一方面，对互金平台而言，增长是解决很多问题的根本手段。

关于中国GDP增长，一直有一个“增速不能低于8%（后来是7%，现在是6%）”的说法，认为增速低于8%时，就业会出问题，从而引发一系列问题。反过来，一旦经济能保持快速增长，很多难题自然可以化解，毕竟，蛋糕在扩大、收入在增长，每个人都很满足。

其实，互金机构当前也面临很多问题，比如不良的问题、融资（或IPO）的问题、转型的问题、人才的问题等等，统统都可以通过高增长化解。持续地保持高增长并不容易，但起码在主观意愿和战略层面，要有保持增长的意愿，要敢于加杠杆。

（四）

投资学中有句话，叫永远不要和趋势作对。逆势而行，需格外小心。逆信贷周期而行，最大的坑就是做了接盘侠。

所以，在去杠杆周期中加杠杆，务必要坚守普惠金融领域。资金退出的领域，都是重灾区。市场充分竞争，信息也足够透明，很多时候主观上想捡漏，捡的通常是雷。

当然，P2P并不在建议范围之内。P2P行业仍处于整改期，受“双降”要求的限制，规模不能增长。只不过，不能增长，终将不是长久之计。